| |
|
Formation
management
commercial
|
Management commercial :
comment mobiliser, motiver et animer sa
force de vente et amener à réussir
chacun de ses commerciaux ?
Dans ce séminaire, vous
découvrirez l'ensemble des rôles du
management commercial : de l'animation
d'équipe au pilotage de l'activité
jusqu’à l’intégration de la dimension de
manager coach. Il s’agit de maîtriser
toutes les ressources nécessaires pour
manager efficacement une équipe
commerciale et son activité. En vous
appuyant sur vos qualités personnelles
et les nouvelles compétences, acquises
au cours de cette formation, manager
efficacement une équipe de commerciaux
n’aura plus aucun secret pour vous.
Lisez le programme formation management
commercial
Clarifier vos missions, fixer de bons
objectifs, mobiliser votre équipe,
impliquer chacun, soutenir, observer,
évaluer vos commerciaux, gérer la
démotivation...
Comment créer les
conditions d’efficacité optimale pour
chacun de ses commerciaux, démontrer son
exemplarité et son implication dans la
vente et la négociation ? Ces deux
expertises complémentaires et
interdépendantes sont travaillées de
manière conjointe tout au long de ce
séminaire. Une telle approche vous
permet de mieux optimiser votre
expertise en techniques de vente ainsi
que celle de leader capable d’entraîner
son équipe, de la motiver et de la faire
progresser. |
|
|
| |
o |
Comment renforcer le positionnement commercial de l’entreprise en période de crise ? |
| |
o |
Comment définir la stratégie commerciale et la transférer en plans d'action opérationnels ? |
| |
o |
Quels leviers de performance actionner pour motiver efficacement son équipe ? |
| |
o |
Quels réseaux de partenariat à développer pour conquérir les nouvelles parts de marché ? |
|
|
|
Vous pouvez acquérir ces
compétences dans cette formation
management commercial. Et face
aux défis lancés, vous saurez comment
entraîner vos commerciaux et partager
avec eux les plaisirs de la réussite.
Imaginez que lors de ce séminaire, vous
allez découvrir toutes ces méthodes et
la manière exacte de procéder. Savoir
quel « style de leadership » va vous
apporter une efficacité optimale,
quelles méthodes et stratégies de
management commercial auront meilleurs
effets sur vos performances.
L'objectif de cette formation management
commercial est de vous permettre de
clarifier et de traduire les objectifs
stratégiques de votre entreprise en
actions commerciales performantes,
d'harmoniser la stratégie avec la
culture et la cartographie spécifique de
votre force de vente. Il s'agit alors
pour chaque manager, en fonction de son
propre style de leadership, d'assurer
cohérence et pertinence de ses décisions
ainsi que de ses actes professionnels.
Réservez votre participation à la
formation management commercial |
|
|
management
commercial
|
|
Voici les
objectifs que cette formation
management commercial vous permet
d'atteindre :
|
|
o |
Évaluer son profil de
leadership, développer
son impact de leader et
optimiser son
comportement pour être
perçu, en toute
circonstance, comme un
leader naturel. |
|
o |
Savoir décrypter ce que
l'on attend de vous :
avoir une vision claire
sur votre poste, vos
missions, votre rôle et
vos objectifs
stratégiques et
opérationnels. |
|
o |
Mobiliser, motiver et
animer sa force de vente
et créer les conditions
optimales du succès de
chacun de ses
commerciaux. |
|
o |
Traduire
les objectifs
stratégiques de
l'entreprise en actions
commerciales
performantes. |
|
o |
Décliner
la stratégie de
développement en
objectifs individuels et
définir le processus
clair et rigoureux de
leur affectation à
chaque commercial selon
sa "typologie
professionnelle". |
|
o |
Développer ses aptitudes
de coach et augmenter
l’impact de ses
commerciaux en
clientèle. |
|
o |
Intégrer
un mode de management
adapté aux nouvelles
attentes des entreprises
et des collaborateurs
commerciaux. |
|
o |
Définir
et hiérarchiser les
actions nécessaires pour
améliorer l'organisation
et accroître
l'efficacité de l'équipe
commerciale. |
|
o |
Créer les
conditions optimales
pour chacun de ses
commerciaux, démontrer
son exemplarité et son
implication dans la
vente et la négociation. |
|
o |
Être
exemplaire dans son
leadership de manager
commercial dans toutes
les phases de la vente
ou de la négociation. |
|
o |
Développer les qualités
individuelles de ses
commerciaux pour qu'ils
puissent exercer leur
métier avec la confiance
en soi, la résistance au
stress et la réactivité
optimale. |
|
o |
Assurer
la cohérence et la
pertinence de ses
décisions autant que de
ses comportements. |
|
o |
Identifier les nouveaux
leviers de performance
que vous pouvez
actionner pour
déclencher
l’enthousiasme,
l’énergie, la
proactivité, le plaisir
de réussir de votre
équipe. |
|
o |
Construire un système
des valeurs fondé sur
des pratiques
d’engagement et de
coopération au sein de
l'équipe commerciale. |
|
|
Le
consultant et le concepteur de
cette formation management
commercial aura le plaisir de
vous accueillir, et de vous
accompagner personnellement dans
ce challenge. Un séminaire comme
celui-ci vous permettra de faire
accomplir à votre force de vente
de véritables défis commerciaux.
|
|
|
|
|
|
Programme de formation management
commercial
|
|
I.
Se
positionner dans le contexte du
management commercial
Construire un leadership
performant commence par une
meilleure connaissance de soi et
une application rigoureuse d'un
dispositif complet des
compétences opérationnelles du
management commercial.
|
|
o |
Le
positionnement en
management commercial :
clarification de vos
missions. |
|
o |
Le diagnostic
individuel : comment
fonctionnez-vous ? |
|
o |
La
découverte de vos
potentialités de manager
commercial à l’aide d’un
auto-diagnostic. |
|
o |
Le positionnement pour
mieux comprendre chacun
de vos commerciaux grâce
aux outils
DÉFI. |
|
o |
L’analyse
et l’exploitation des
résultats de votre
diagnostic DÉFI
management commercial. |
|
o |
Les
techniques pour décoder
les effets efficaces et
inefficaces de votre
style de leadership. |
|
o |
La mise
en phase avec le
référentiel des quatre
principaux styles de
leadership à pratiquer. |
|
o |
L’intégration des
comportements
professionnels qui
fluidifient les
relations, aident à
dépasser les dérapages
relationnels et motivent
les commerciaux à
progresser. |
|
o |
Comment
se positionner pour
faire progresser le
compétences de ses
commerciaux et sur quels
critères doser son
implication auprès de
chacun ? |
|
|
Ce travail vous
permet d’acquérir un
regard neuf sur vos
potentialités de manager
et d’accélérer les
changements qui
s’imposent. Ainsi, la
mise en
œuvre
d'un leadership
performant
devient une réalité.
|
|
|
II.
Insuffler
l'esprit d’équipe pour
obtenir
une performance optimale |
|
Ce
module, de la formation
management commercial,
vous permet de clarifier
les missions, fixer de
bons objectifs,
mobiliser votre équipe,
impliquer chacun,
soutenir, observer,
évaluer vos commerciaux,
gérer la démotivation...
|
|
o |
Comment donner
du sens au
métier de
commercial et
faire vivre le
plaisir de la
vente ? |
|
o |
Les clés pour
comprendre le
cadre de
référence de ses
collaborateurs. |
|
o |
L'appropriation
des stratégies
de ceux qui
atteignent
systématiquement
leurs objectifs. |
|
o |
Les méthodes
d'identification
des talents
individuels pour
construire une
équipe
performante. |
|
o |
Les clés pour
générer des
relations
équilibrées dans
une équipe
commerciale. |
|
o |
Les pratique
pour inspirer
confiance à
l’équipe dans sa
capacité à
surmonter les
obstacles. |
|
o |
Le style de
leadership
commercial et la
maturité de
l’équipe. |
|
o |
Comment utiliser
les succès pour
doper les
performances ? |
|
o |
Comment
entraîner ses
commerciaux à
l’optimisme,
sans nier
problèmes et
contraintes ? |
|
|
Une telle
approche du management
commercial permet de
mieux optimiser votre
expertise en techniques
de vente ainsi que celle
de leader capable
d’entraîner son équipe,
de la motiver et de la
faire progresser.
|
|
|
III.
Motiver
pour
obtenir
l'engagement des
vendeurs |
|
Comment
créer les conditions
d’efficacité optimales
pour chacun de ses
commerciaux, démontrer
son exemplarité et son
implication dans la
vente et la
négociation ? Vous les
découvrirez ici, dans
cette session de
formation management
commercial :
|
|
o |
Comment donner
du sens au
métier de
commercial et
faire vivre le
plaisir de la
vente ? |
|
o |
Les causes
fondamentales de
la démotivation. |
|
o |
La prise de
conscience du
levier principal
de la motivation
des hommes. |
|
o |
Les moyens
simples et
accessibles par
tous pour doper
les énergies. |
|
o |
Les repères pour
adapter son
style de
management à
chaque
commercial. |
|
o |
Comment mener un
entretien pour
remotiver un
commercial en
situation
difficile ? |
|
o |
La conduite des
entretiens pour
fixer, évaluer,
et suivre la
réalisation des
objectifs
individuels. |
|
o |
La gestion des
demandes
d'évolution, des
ambitions
accessibles ou
non accessibles. |
|
o |
Comment manager
les phases de
démotivation
lors d’un
changement
perturbant ? |
|
o |
Les modes de
management
personnalisés
par profil du
commercial. |
|
o |
Les techniques
pour apprendre à
ses commerciaux
à rebondir après
un échec. |
|
|
En vous appuyant
sur vos qualités
personnelles et les
nouvelles compétences,
acquises au cours de
cette formation
management commercial,
motiver efficacement une
équipe de commerciaux
n’aura plus aucun secret
pour vous.
|
|
|
IV.
Accompagner sur le
terrain
pour faire progresser
les
résultats |
|
Dans ce
séminaire, vous
découvrez l'ensemble des
rôles du management
commercial : de
l'animation d'équipe au
pilotage de l'activité
jusqu’à l’intégration de
la dimension de manager
coach.
|
|
o |
Comment donner
le goût de la
remise en cause
et du progrès
? |
|
o |
L'optimisation
des résultats
d’accompagnement
et apporter les
correctifs
évolutifs aux
écarts de
compétences
et/ou de
résultats. |
|
o |
Comment
s’affirmer en
tant que manager
coach qui sait
indiquer la voie
à suivre. |
|
o |
Les piliers de
la performance :
comment les
rendre cohérents
et adaptés à
chacun ? |
|
o |
La fixation et
le contrôle des
objectifs de
performance. |
|
o |
Comment déceler
les domaines de
compétences
manquantes du
collaborateur ? |
|
o |
L’évaluation
objectifs :
mesurer les
résultats,
évaluer les
compétences,
gérer les
potentialités. |
|
o |
Comment établir
les « contrats
de progrès »
avec chaque
commercial qui
se situe en
écart ? |
|
o |
La mise
en œuvre du
suivi de
différents plans
de progrès pour
éviter tout
retour en
arrière. |
|
|
Il s’agit de
maîtriser toutes les
ressources nécessaires
pour manager
efficacement une équipe
commerciale et son
activité.
|
|
|
V.
Affirmer votre
leadership : générer de
la performance dans
l'équipe |
|
Ici, vous
découvrirez des nouveaux
leviers de leadership
que vous pourrez
actionner à volonté pour
améliorer la performance
et la motivation de
votre équipe
commerciale.
|
|
o |
Les éléments de
la crédibilité
du leader : la
stabilité
émotionnelle et
la résistance au
stress. |
|
o |
Comment exprimer
pleinement son
potentiel et
celui de ses
commerciaux ? |
|
o |
Développer vos
qualités de
leader
par enthousiasme
pour mobiliser
celle des autres. |
|
o |
Le Leadership,
ça s'apprend :
travailler sur
les 5 pratiques
du leader
exemplaire. |
|
o |
Comment inspirer
une vision
partagée :
imaginer et
provoquer
l'adhésion ? |
|
o |
Permettre aux
autres d'agir :
encourager la
coopération et
renforcer les
initiatives. |
|
o |
La modélisation
de votre manière
d’agir : être un
exemple à
produire des
succès. |
|
o |
Comment
encourager le
cœur :
reconnaître
l’effort et
célébrer les
victoires ? |
|
o |
Les clés pour
retrouver de
l’énergie et
pour la
communiquer. |
|
o |
Comment
mobiliser et
engager l'équipe
dans la
performance
durable ? |
|
o |
L'inspirer pour
donner
confiance,
responsabiliser,
faire progresser
les autres. |
|
|
Un tel
accomplissement ne peut
s'opérer que par un
leadership fondé
sur des
valeurs de respect,
évolution, croissance
personnelle, conscience
globale et éthique des
hommes et des femmes
composant votre équipe
commerciale. Toutes ces
techniques font partie
de cette formation
management commercial.
|
|
|
|
|
|
|
Ingénierie
de formation
management
commercial
|
|
La
fourniture d'une
documentation technique
complète fait partie
intégrante de notre
prestation. Elle vous
permet de consulter les
sujets exposés lors de
différentes étapes du
séminaire. Elle vous
permet également de
constituer un dossier de
référence sur cette
formation
management commercial
et les thèmes abordés.
Voilà pourquoi les
supports pédagogiques
qui vous seront remis
lors de ce séminaire
contiennent entre 150 et
200 pages. Il s'agit des
fondements de chaque
apport, issus des
recherches et des
pratiques formalisées
par les consultants.
L'ingénierie de
formation management
commercial,
mise à votre
disposition, est validée
sur la base des critères
des performances
techniques et des succès
obtenus par les
stagiaires. L'efficacité
des outils pédagogiques
ainsi construits se
focalise sur plusieurs
niveaux :
|
|
| |
|
o |
Ils contiennent toutes
les techniques apprises
pendant le stage ainsi
que les bases
méthodologiques de la
formation
management commercial, |
|
o |
Ils sont le fil
conducteur du parcours
de cette
formation
management commercial, |
|
o |
Ils constituent repères,
ressources et ouvertures
pour appliquer avec
efficacité chacune de
ces techniques, |
|
o |
Ils servent de
« référentiel » pour la
réalisation des travaux
de mise en œuvre des
nouvelles compétences, |
|
o |
Ils contiennent
également un tableau de
bord de mise en œuvre de
vos plans d’action de
progrès dès la fin de la
formation
management commercial. |
|
| |
|
C'est avec clarté
et simplicité que cette
formation management commercial
vous guidera dans l'acquisition
de nouvelles compétences qui
vous ouvriront les portes de la
réussite. Pas à pas, elle va
préparer votre parcours aux
opportunités à saisir, dont le
talent que vous possédez déjà,
mais que vous ignorez peut être.
Cette formation management
commercial peut être
accompagnée, sur votre demande,
par un coaching qui vous permet
d'optimiser vos potentialités et
de trouver, avec le consultant,
des solutions à vos attentes
professionnelles spécifiques.
|
|
|
|
|
|
Organisation de la formation management
commercial
|
|
Une concentration permanente,
une participation active au
séminaire pendant près de sept
heures par jour, constituent une
implication importante, que l'on
ne peut se permettre d'entraver
par un confort insuffisant et
des conditions matérielles
précaires. Notre organisation
prend en charge les aspects
matériels tels que : les repas
et les petits déjeuners qui
favorisent la convivialité,
ainsi que notre choix
systématique de sites offrant le
meilleur environnement possible
pour une meilleure performance
des stagiaires. La durée de la
formation
management commercial
est de 3 jours.
|
| |
Dates des sessions de formation
management commercial :
Paris les : 6, 7 et 8 février 2012
Paris les : 28, 29 et 30 mars 2012
Paris les : 29, 30 et 31 mai 2012
Paris les : 26, 27 et 28 septembre 2012
Paris les : 19, 20 et 21 novembre 2012
|
|
 |
| |
|
Les sessions
formation
management commercial
se déroulent à Paris.
L'information concernant les
lieux de leurs déroulement est
communiquée aux participants dès
leur inscription effective. Les
réservations de chambres et
leurs prises en charge sont
assurées individuellement par
chaque participant ainsi que les
frais de déplacement. Le nombre
de stagiaires inscrits à ce
séminaire est limité afin que
chacun puisse bénéficier d'un
suivi pédagogique personnalisé.
Les formations débutent à 9
heures et se terminent entre 17
et 18 heures. Nous suggérons aux
participants de se présenter sur
les lieux de stage 15 minutes en
avance, ils seront accueillis
par le consultant autour d'un
café.
|
|
|
|
|
|
|
Méthodes de formation management
commercial |
|
La formation
management commercial propose un
dispositif complet de méthodes
interactives dont l'intégration
s'acquiert par des simulations
en situations réelles. Vos
objectifs professionnels feront
l’objet de travaux personnalisés
pendant le séminaire et
serviront d'appui aux thèmes
développés.
La
formation
management commercial
se déroule en “Training-Group“.
Le processus
pédagogique est adapté à votre
profil
professionnel et appuyé par un
environnement multimédia, les
dossiers personnels, les fiches
de travail et de progression.
Le parcours formation management
commercial est déployé en trois
phases :
|
|
|
Avant la formation
management
commercial
Avant la
formation management commercial,
vous serez invité à réaliser les
travaux préparatoires. Il s’agit
des travaux préparatoires qui
vont vous permettre : |
|
|
|
o |
D’accéder aux
synthèses des contenus
opératoires, rassembler les
ressources, identifier les
objectifs de développement et
préparer votre formation
management commercial. |
|
o |
D’effectuer le
diagnostic de vos potentialités
en matière de management
commercial. |
|
o |
De se mettre en
phase avec les objectifs
pédagogiques permettant une
appropriation optimale des
contenus pendant la formation
management commercial. |
|
o |
De communiquer au
consultant formateur les grilles
de dépouillement de différents
diagnostics pour le traitement
des résultats. |
|
|
Pendant
la formation
management commercial
Le processus
pédagogique est adapté à votre
contexte professionnel et au
style de votre profil, afin
d’optimiser l'intégration de
nouvelles compétences en matière
de management commercial à la
spécificité de vos objectifs
professionnels. |
|
|
|
o |
Appropriation des
contenus de formation management
commercial par des mises en
situation réelle, |
|
o |
Méthode fondée
sur une dynamique interactive
reliant les connaissances, les
compétences et vos objectifs de
performances qui vous sont
spécifiques, |
|
o |
Développement
d’une approche personnalisée
visant à optimiser vos
performances, |
|
o |
De plus, vous
mettrez au point, votre plan
d’action de progrès individuel. |
|
|
Après
la formation
management commercial
Avant la fin de
la formation management
commercial, chaque participant
développe ses plans d'action de
progrès qui se traduisent par la
mise en application de nouveaux
acquis dans son contexte
professionnel. Cette action est
suivie par des actions de
télécoaching personnalisé, sur
demande du participant. |
|
|
|
o |
Cette
intervention s'appuie sur les
résultats d'évaluation, de la
mise en application des acquis
du séminaire, qui est effectuée
par le stagiaire et communiquée
au consultant intervenant 2 mois
après la formation management
commercial. |
|
o |
La mise en place
d' un accompagnement, basé sur
un mode de télécoaching sur
demande du participant. |
|
o |
Les plans
d’action constituent la base des
opérations de télécoaching
individuel, centrés sur la mise
en application de nouvelles
compétences est réalisé, environ
3 à 6 mois après la formation
management commercial. |
|
|
|
Le bilan des
performances s’effectue 6 mois
après la session de télécoaching
pour s'assurer que la démarche a
bien été appliquée par les
stagiaires dans leur pratique du
management commercial.
|
|
|
|
|
|
|
Modalités d'inscription à la formation
management commercial |
Une convention de formation
management commercial est
établie par l'organisme de
formation LCA Performances,
enregistré auprès de la
Direction Régionale de la
Formation Professionnelle d'Ile
de France sous le numéro
11753415275. |
|
La
facture est établie en double
exemplaire : le premier est
destiné à votre service
comptabilité, le second
exemplaire constitue le document
annexe à la convention de
formation management commercial. |
|
L'attestation de présence vous
sera adressée après le stage.
Ces documents vous permettent de
compléter votre dossier
concernant cette action de
formation. Vous recevez
également une attestation de
stage certifiant que vous avez
suivi le programme de cette
formation : management
commercial. |
|
En
cas d'empêchement pour un
participant d'assister
effectivement à la session à
laquelle il est inscrit,
l'entreprise peut lui substituer
un autre collaborateur avec
l'accord de l'organisme de
formation. |
|
Pour toute annulation faite
moins de 15 jours avant le début
du stage, l'organisme de
formation se réserve le droit de
facturer les frais d'annulation
correspondant à 100% du prix du
stage. |
|
En
cas d'abandon ou d'absence d'un
participant en cours de stage,
le stage sera facturé en
totalité. |
|
Dans le cas de force majeure,
l'organisme de formation se
réserve le droit d'ajourner ce
stage, au plus tard une semaine
avant la date prévue. Dans cette
hypothèse, le montant des droits
d'inscription sera intégralement
remboursé. |
|
Toute inscription à une session
de formation management
commercial est nécessairement
accompagnée du règlement à
l'ordre de LCA Performances Ltd,
sauf dans le cas où la formation
est prise en charge directement
par un organisme paritaire
collecteur. |
|
|
|
|
|
|
|
|
 |
| |
|
|
|
|
DURÉE : |
3
jours |
|
|
|
DATES
: |
6-8 février 2012
28-30 mars 2012
29-31 mai 2012
26-28 septembre 2012
19-21 novembre 2012 |
|
|
| |
|
|
LIEU : |
PARIS |
|
|
|
PRIX : |
2150,00€ NET |
|
|
|
|
| |
|
|
|
|
| |
|
|
|
|
| |
|
|
CONTACT LCA PERFORMANCES
LTD |
|
|
|
LCA
Performances Ltd
37, rue d'Amsterdam
75008 - Paris |
|
|
|
|
Tél. :
Fax : |
01 42 26 07 54
01 42 26 09 88 |
|
|
|
|
|
|
| |
|
|
