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Formation
négociation commerciale
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Vous souhaitez vous implanter auprès de la grande
distribution française. Cela suppose l’acquisition des
mécanismes de la négociation et des connaissances
spécifiques sur les orientations stratégiques concernant
le développement de chaque enseigne. Cette maîtrise
intègre l'analyse des contributions en les traduisant en
Plan Stratégique Enseigne afin qu'ils deviennent des
facteurs de succès et de meilleure exploitation des
allocations de ressources.
Les acheteurs ont considérablement renforcé leur talent
de négociateur en pratiquant la méthode de l’échiquier.
Le principe en est simple. Il consiste à vous demander
d’entrée une concession inacceptable. L’objectif n’est
ni de bloquer la négociation, ni d’obtenir impossible.
C’est une ruse d’une redoutable efficacité. Ce n’est pas
la seule, il y a aussi beaucoup d’autres, et vous les
découvrirez dans ce séminaire comment les déjouer,
toutes, avec une simplicité déconcertante. Lisez le programme
Alors vous faites face à une forte pression sur les prix
et vos interlocuteurs acheteurs sont toujours plus
exigeants, voire déstabilisants. Vous êtes conscient que
la maîtrise du processus de négociation est une
compétence indispensable pour réussir dans votre métier.
Pousser l’acheteur à se sentir redevable, après une
concession, c’est le pousser à agir. C’est comme dans la
vie courante, lorsqu’on est invité à un dîner, la
première décision consiste à rendre l’invitation. Mais
ce n’est pas tout, lorsqu’on rend l’invitation on se
sent « obligé » également de faire au moins aussi bien
de sorte qu’une surenchère se créé. Comme pour une
dette, on a besoin de s’acquitter du capital et des
intérêts.
Le levier de la réciprocité fonctionne à merveille car
il provoque le sentiment d’être redevable et vous saurez
comment vous en servir à volonté. Dans une négociation,
si vous faites un effort, vous montrez votre volonté de
construire la solution mais vous incitez aussi
l’acheteur à agir de la sorte pour que le mécanisme de
l’échange fonctionne.
Vous saurez comment relancer et réussir une négociation,
oser négocier même dans des situations déséquilibrées où
tout semble perdu d’avance. Ce séminaire vous donne les
clés pour négocier selon la typologie de vos
interlocuteurs, adapter votre stratégie et faire les
bons choix pour défendre vos marges pied à pied et jouer
« gagnant-gagnant » en toutes circonstances.
Dans la négociation, la manière de négocier est au moins
aussi importante que les concessions faites. Si
l’acheteur a le sentiment que la négociation est
construite au point que chaque contrepartie est une
monnaie d’échange, alors vous réunissez les conditions
pour conclure ensemble.
Réservez
votre participation
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Ce parcours de formation
négociation commerciale avec la grande
distribution va vous permettre d'acquérir des
moyens et des techniques dont vous avez
besoin pour atteindre plus facilement
vos objectifs commerciaux. |
Voici les
objectifs que ce séminaire vous
permet d'atteindre: |
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Identifier et
analyser le contexte de la
grande distribution française
sur le plan culturel,
stratégique, économique,
marketing, juridique, social
pour chaque enseigne, |
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Élaborer un
panorama stratégique de la
grande distribution et de son
évolution à moyen et long terme, |
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Intégrer les
changements les plus récents du
secteur en s'appuyant sur des
« politiques enseignes » pour
construire votre propre
stratégie, |
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Décoder
efficacement les stratégies des
acheteurs et apprendre à s'en
servir comme point d'appui dans
la conduite des négociations, |
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Comprendre les
acheteurs : leurs stratégies,
leurs objectifs, leurs
contraintes et les traduire en
points d’appui pour votre
stratégie de négociation, |
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Préparer avec
discernement vos négociations,
dans un contexte spécifique de
chaque enseigne, |
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Maîtriser
efficacement les mécanismes de
la négociation pour faire face
aux pressions des acheteurs, |
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Donner du sens à
votre négociation et l'inscrire
dans la stratégie de l'enseigne
sur le long terme, |
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Maîtriser les
principales techniques de
négociation gagnante, |
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Augmenter vos
performances de négociateur avec
tous les profils d'acheteurs. |
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Analyser votre
propre comportement et celui de
vos interlocuteurs en situation
de blocage. |
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Yves JAUCYER, le
consultant et le concepteur de cette
formation négociation commerciale aura le plaisir
de vous accueillir, et de vous
accompagner personnellement dans ce
challenge. Les entraînements de
négociation sont individualisés et
centrés sur la préparation de votre
démarche commerciale, la construction de
vos propres stratégies de négociation
selon la spécificité de chaque enseigne.
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I.
Les stratégies d'achat de
la grande distribution
Il s'agit de décoder avec
précision les stratégies des enseignes
et d’apprendre à s'en servir comme point
d'appui dans la conduite des
négociations. |
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Comprendre les
stratégies des groupes de
distribution, |
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Le nouvel
environnement de la grande
distribution, l'impact du
contexte législatif et ses
conséquences stratégiques, |
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Les leviers de la
rentabilité des enseignes
nationales : analyser le compte
d'exploitation et identifier les
accélérateurs de profit du
distributeur, |
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L'équilibre marge
avant - marge arrière des
distributeurs, |
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Cerner l'état
d'esprit et les intérêts des
acheteurs des grandes enseignes
leurs rôles et leurs missions
stratégiques au sein des
structures, |
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La stratégie
d'achat des grandes enseignes et
les objectifs individuels des
l'acheteurs, |
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L'acheteur,
acteur stratégique au sein d'une
équipe : marketing,
développement des ventes,
merchandising, logistique... |
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Réalisé dans une
dynamique de projet du
développement, ce module permet
de construire une stratégie de
négociation opérationnelle. Les
exercices d’entraînements
pratiques sont crées à partir de
l’expérience du consultant et
des situations les plus
représentatives provenant du
contexte de la grande
distribution. |
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II.
La définition des "Plans
Stratégiques Enseigne" |
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Préparer avec
discernement vos négociations,
dans un contexte spécifique de
chaque enseigne. Il s’agit
notamment de : |
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Définir
les critères qui vont
influencer les choix
d'une stratégie de
négociation spécifique
pour chaque enseigne, |
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Intégrer
l'analyse des stratégies
des enseignes et leurs
contributions aux
objectifs commerciaux
des entreprises figurant
dans vos priorités de
référencement, |
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Construire votre Plan
Stratégique Enseigne et
fixer les objectifs par
profil enseigne en
fonction de la
hiérarchie établie, |
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Élaborer
le PSE à partir des
éléments de performances
des entreprises à
référencer et du « seuil
de rupture enseigne », |
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Mettre en
œuvre la logique de
hiérarchisation des
enseignes et la traduire
en outil de décision et
de suivi grâce à une
grille d’analyse de la
position stratégique de
chaque distributeur, |
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Apprécier
le pouvoir exprimé par
l'acheteur, ses
ressources véritables,
ses contraintes réelles, |
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Élaborer
votre argumentation pour
l'adapter aux
contraintes de
l'enseigne. |
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L’appropriation
des outils et des méthodes pour
préparer, organiser, structurer
vos plans stratégiques enseigne
vous permet d’optimiser vos
performances lors de votre
implantation auprès de la grande
distribution en France. |
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III.
Les entraînements
aux négociations avec grande
distribution |
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Les entraînements
pratiques sont centrés sur la
maîtrise de différentes
stratégies donnant
du véritable sens à vos
négociations et les inscrire
dans la stratégie de l'enseigne
sur le long terme. |
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Préparer
votre plan de
négociation selon les
paramètres constitutifs
du Plan Stratégique
Enseigne, identifier les
zones d'accord possibles
et les points non
négociables, |
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Structurer les phases de
négociations par
enseigne : enjeux de la
négociation, élaboration
des indicateurs de
performances, analyse
des positions affichées,
points de rupture, |
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Positionner votre
démarche dans l'axe du
profil comportemental de
l’acheteur émergeant de
la stratégie de
l’enseigne,
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Adapter
vos comportements de
négociateur en fonction
du profil acheteur et du
type de négociation,
comprendre les
véritables objectifs de
l'acheteur, |
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Corriger
les orientations de
négociation en
s'exerçant au maniement
des concessions et
d'utilisation des règles
de réciprocité pour
obtenir une contrepartie
à toute concession, |
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Déjouer
les principaux pièges de
l'acheteur : les
tactiques les plus
fréquentes, menaces,
dévalorisation, comment
évaluer leur portée
réelle, |
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S'appuyer
sur la logique des
intérêts pour progresser
vers un accord
profitable en affichant
son importance dès le
départ de la
négociation, |
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Faire
adhérer le distributeur
à une vision du
développement du courant
d'affaires, vendre sa
position de « fournisseur-contributeur ». |
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Les entraînements
sont réalisés en situation
réelle et font appel aux
technologies numériques. Ainsi
ces nouveaux acquis techniques
vous permettent d’affirmer votre
professionnalisme constituant
les bases de votre légitimité de
négociateur. |
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IV.
Maîtriser les
situations de blocage
Développer son
leadership de
négociateur par
une meilleure connaissance de
soi et une application
rigoureuse des méthodes de
négociation en grande
distribution. |
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Réaliser
le diagnostic de votre
style de négociation :
prendre conscience de la
cartographie des zones
d'efficacité et
d'inefficacité face à
une pression forte de
l'acheteur, |
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Découvrir
vos potentialités, vos
dominantes, vos forces
et vos faiblesses en
situation de négociation
qui vous vont vous
indiquer avec précision
votre marge de manœuvre
possible, |
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Décrypter
les styles des acheteurs
de la grande
distribution, leurs
profils comportementaux
et leurs attitudes
types, |
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Adopter
les comportements
adéquats en situation de
tension et définir votre
positionnement par
rapport aux 3 principaux
styles d’acheteurs, |
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Comment
s'adapter efficacement à
chaque style
d'interlocuteur et
maîtriser vos émotions
pour agir efficacement
en toutes situations de
négociation, |
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S’approprier des
techniques de
communication dans la
logique « gagnant-gagnant »
pour influencer,
intéresser, convaincre
et persuader, vos
interlocuteurs et sortir
de l’impasse. |
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Ici vous
apprendrez comment renforcer
l'impact de votre leadership et
avec quelles ressources
l'alimenter pour l'amener à
s'affirmer efficacement chaque
fois que vous êtes amené à
négocier dans des situations à
risque, pour convaincre,
persuader, sortir d’une
situation critique. |
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La fourniture
d'une documentation technique complète
fait partie intégrante de notre
prestation. Elle vous permet de
consulter les sujets exposés lors de
différentes étapes du séminaire. Elle
vous permet également de constituer un
dossier de référence sur cette
formation négociation
commerciale et les thèmes abordés.
Voilà pourquoi les supports pédagogiques
qui vous seront remis lors de ce
séminaire contiennent entre 200 et 300
pages. Il s'agit des fondements de
chaque apport, issus des sciences et des
pratiques formalisées par les
consultants.
L'ingénierie de
formation négociation
commerciale,
mise à votre disposition, est validée
sur la base des critères des
performances techniques et des succès
obtenus par les stagiaires. L'efficacité
des outils pédagogiques ainsi construits
se focalise sur plusieurs niveaux : |
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Ils contiennent
toutes les techniques apprises pendant
le stage ainsi que les bases
méthodologiques de la
formation négociation
commerciale, |
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Ils sont le fil
conducteur du parcours de cette
formation négociation
commerciale, |
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Ils constituent
repères, ressources et ouvertures pour
appliquer avec efficacité chacune de ces
techniques, |
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Ils servent de
« référentiel » pour la réalisation des
travaux de mise en œuvre des nouvelles
compétences, |
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Ils contiennent
également un tableau de bord de mise en
œuvre de vos plans d’action de progrès
dès la fin de la
formation négociation
commerciale. |
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C'est avec clarté et simplicité
que cette formation négociation commerciale vous guidera dans
l'acquisition de nouvelles compétences qui vous
ouvriront les portes de la réussite. Pas à pas,
elle va préparer votre parcours aux opportunités
à saisir, dont le talent que vous possédez déjà,
mais que vous ignorez peut être. Cette formation
formation négociation commerciale peut être accompagnée, sur votre demande, par un coaching qui vous permet d'optimiser vos
potentialités et de trouver, avec le consultant,
des solutions à vos attentes professionnelles
spécifiques.
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Une concentration permanente,
une participation active au
séminaire pendant près de sept
heures par jour, constituent une
implication importante, que l'on
ne peut se permettre d'entraver
par un confort insuffisant et
des conditions matérielles
précaires. Notre organisation
prend en charge les aspects
matériels tels que : les repas
et les petits déjeuners qui
favorisent la convivialité,
ainsi que notre choix
systématique de sites offrant le
meilleur environnement possible
pour une meilleure performance
des stagiaires. La durée de la
formation négociation
commerciale
est de 3
jours. |
Dates
de prochaines sessions :
Paris les :
19, 20, 21 mai 2008
Paris les :
8, 9, 10 septembre 2008
Paris les :
13, 14, 15 octobre 2008
Paris les :
17, 18, 19 décembre 2008
Paris les :
9, 10, 11 mars 2009
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Les sessions
formation négociation
commerciale se déroulent à Paris.
L'information concernant les
lieux de leurs déroulement est
communiqué aux participants dès
leur inscription effective. Les
réservations de chambres et
leurs prises en charge sont
assurées individuellement par
chaque participant ainsi que les
frais de déplacement. Le nombre
de stagiaires inscrits à ce
séminaire est limité afin que
chacun puisse bénéficier d'un
suivi pédagogique personnalisé.
Les formations débutent à 9
heures et se terminent entre 17
et 18 heures. Nous suggérons aux
participants de se présenter sur
les lieux de stage 15 minutes en
avance, ils seront accueillis
par le consultant autour d'un
café.
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La formation négociation commerciale propose un
dispositif complet de méthodes
interactives dont l'intégration
s'acquiert par des simulations en
situations réelles. Vos objectifs
professionnels feront l’objet de
travaux personnalisés pendant le
séminaire et serviront d'appui aux
thèmes développés.
La
formation négociation
commerciale se déroule en “Training-Group“.
Le processus
pédagogique est adapté à votre
profil
professionnel et appuyé par un
environnement multimédia, les
dossiers personnels, les fiches de
travail et de progression.
Le parcours formation négociation
commerciale est
déployé en trois phases : |
Avant le
séminaire
Avant le séminaire,
vous serez invité à réaliser les
travaux préparatoires à la formation
négociation commerciale. Il s’agit des
travaux préparatoires qui vont vous
permettre :
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D’accéder aux
synthèses des contenus opératoires,
rassembler les ressources,
identifier les objectifs de
développement et préparer votre
formation négociation commerciale. |
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D’effectuer le
diagnostic de vos potentialités en
matière de négociation commerciale. |
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De se mettre en phase
avec les objectifs pédagogiques
permettant une appropriation
optimale des contenus pendant la
formation négociation commerciale. |
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De communiquer au
consultant formateur les grilles de
dépouillement de différents
diagnostics pour le traitement des
résultats. |
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Pendant le séminaire
Le processus
pédagogique est adapté à votre
contexte professionnel et au style
de votre profil, afin d’optimiser
l'intégration de nouvelles
compétences en matière de
négociation commerciale
à la spécificité de vos objectifs
professionnels.
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Appropriation des
contenus de formation négociation
commerciale par
des mises en situation réelle, |
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Méthode fondée sur
une dynamique interactive reliant
les connaissances, les compétences
et vos objectifs de performances qui
vous sont spécifiques, |
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Développement d’une
approche personnalisée visant à
optimiser vos performances, |
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De plus, mettrez au
point, votre plan d’action de
progrès individuel. |
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Après le séminaire
Avant la fin du
stage, chaque participant développe
ses plans d'action de progrès qui se
traduisent par la mise en
application de nouveaux acquis dans
son contexte professionnel. Cette
action est suivie par des actions de
télécoaching personnalisé.
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Cette intervention
s'appuie sur les résultats
d'évaluation, de la mise en
application des acquis du séminaire,
qui est effectuée par le stagiaire
et communiquée au consultant
intervenant 2 mois après la
formation négociation commerciale. |
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La mise en place d'
un suivi individuel, basé sur un
accompagnement associant l'action de
télécoaching et vidéo conférences. |
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Les plans d’action
constituent la base des opérations
de télécoaching individuel, centrés
sur la mise en application de
nouvelles compétences est réalisé,
environ 3 à 6 mois après la
formation négociation commerciale. |
Le bilan des performances s’effectue
6 mois après la session de
télécoaching pour s'assurer que la
démarche a bien été appliquée par
les stagiaires dans leur pratique
opérationnelle.
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Modalités et conditions
d'inscription |
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Une convention de formation est établie par
l'organisme de formation LCA Performances,
enregistré auprès de la Direction Régionale de
la Formation Professionnelle d'Ile de France
sous le numéro 11753415275. |
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La facture est établie en double exemplaire : le
premier est destiné à votre service
comptabilité, le second exemplaire constitue le
document annexe à la convention. |
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L'attestation de présence, elle vous sera
adressée après le stage. Ces documents vous
permettent de compléter votre dossier concernant
cette action de formation. Vous recevez
également une attestation de formation
certifiant que vous avez acquis le niveau
correspondant au programme de ce séminaire. |
|
En cas d'empêchement pour un participant
d'assister effectivement à la session à laquelle
il est inscrit, l'entreprise peut lui substituer
un autre collaborateur avec l'accord de
l'organisme de formation. |
|
Pour toute annulation faite moins de 15 jours
avant le début du stage, l'organisme de
formation se réserve le droit de facturer les
frais d'annulation correspondant à 100% du prix
du stage. |
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En cas d'abandon ou d'absence d'un participant
en cours de stage, le stage sera facturé en
totalité. |
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Dans le cas de force majeure, l'organisme de
formation se réserve le droit d'ajourner ce
stage, au plus tard une semaine avant la date
prévue. Dans cette hypothèse, le montant des
droits d'inscription sera intégralement
remboursé. |
Toute inscription à une session est
nécessairement accompagnée du règlement à
l'ordre de LCA Performances Ltd, sauf dans le
cas où la formation est prise en charge
directement par un organisme paritaire
collecteur.
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 DURÉE |
3 jours |
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DATES |
19-21 mai 2008
8-10 septembre 2008
13-15 octobre 2008
17-19 décembre 2008
9-11 mars 2009 |
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LIEU |
PARIS |
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PRIX |
1950,00€ NET |
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Contenu pédagogique |
Informations pratiques |
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